5个人做到年销售额1100万，这个小程序团队如何四两拨千斤？

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“我们现在规模比较小，就是个创业小团队，只有5个人。”

微订花CMO高飞如此说到，这让我们挺惊讶，因为正是这个5人小团队，却在一年内创造了1100万的年销售额，更关键的是其中利润率高达40%。

高飞他们5人团队如何撬动流量，赚得高额利润的秘密，一起来看看吧。



大家好我是高飞，微订花很早就在里做订花生意，大家可能觉得我们像电商，不过我们一直把自己定位为工具，一个满足用户鲜花预定需求的工具，这一点就跟小程序的属性相契合了。

具体来说，微订花主要提供90分钟同城鲜花速递的服务，当然也支持异地送花，比如你去深圳出差，然后老婆生日，想要为她订花，这也是我们的业务范围。

目前开发层面都交给有赞来做，我们团队主要负责运营。


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无心插柳
却诞生生意

在小程序前，我们做订花服务的历史比较长，在2013年之前曾尝试过在PC端进行推广，有一次节日活动，我们在搜索引擎上投了150万的竞价排名，结果终转化只有200万，扣除其他成本，完全不赚钱，感觉我们就是给百度这种搜索引擎去打工，这对于小团队而言是不可承受之重。

寻找更便宜而的流量成为重中之重，因此我们就在2013年试着做了公号，当时只是想试试，没想到还真的有订单，这些流量完全免费而且很，转化率也比较高，所以我们就把重心转过来了，算是一次“无心插柳”的举动。




到2015年，公众号只有20万的粉丝，却有几十万的交易次数，这让我们充分看到了生态的能量，所以小程序刚出时我们就想做，只是没抢到批名额，直到2017年年中才上线了小程序。

我们看好小程序的原因有三点：

1. 小程序点开即用，用完即走。只要用户有订花需求就会打开用，用完就关闭，非常符合我们工具的自我定位，现在小程序自然流量大约占了60%。

2. 小程序体验好，裂变属性强。本身送花就是一种很强的社交行为，所以小程序相对于H5在体验和社交裂变上效果好很多，可能一个活动有100个用户参与，后能裂变出1000个，传播率很高。

3. 小程序跟公众号能够很好的联动。我们看到周围很多朋友，只是孤零零地去做一个小程序，但没多大效果，因为小程序不能主动发送消息。我们发现，小程序跟我们运营多年公众号可以结合，小程序是转化的工具，而公众号做内容的传播，形成线上线下的闭环。

现在我们小程序的订单量已经占到全部业务的70%，是我们的主力干将，当然，相对应的公众号的打开率和传播性就下降了比较多。

接下来就具体谈谈我们是如何推广小程序的。


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小团队
要学会四两拨千斤

前面提到，现在小程序自然流量占到了60%，剩下40%则是主动出击，所以如何玩转流量，我们也从这两个角度来说。

，自然流量方面我们采取了两个方法：

1. 紧盯动态，及时占坑

订花是目的性和时效性很强的行为，而用户寻找订花服务，大概率是采取搜索的方式，所以我们在搜索这一块做了很多布局。

比如小程序推出的品牌区，我们就是个接入订花服务的，包括后来的功能直达，也是积极参与了内测，抢占了好多个关键词，这些都是免费且的流量，小龙哥也说未来会发力搜索，大家应该及时占坑。



2. 基于地区和需求建立小程序矩阵

矩阵化打法是现在流行的流量玩法之一，所以我们也建立了以城市命名的小程序矩阵，比如厦门订花、北京订花、成都订花等等，然后都挂载上「微订花」小程序，为主小程序导量。



另外，我们还根据用户需求场景建立矩阵，比如生日订花，再比如开业花篮，很多商店开店都需要开业花篮，用这样的方式把订花的场景不断细化，从而形成我们的小程序矩阵。

这些本质上来说也是截流搜索流量。

其次，在主动出击方面，我们同时在线上和线下一起发力：

1. 线上的千人分销体系

我们坚持一个观点：如果只是我们自己去卖鲜花，整个线上的运营成本非常贵，也不适合小团队，所以我们发展了一大批的分销商，这些分销商很多就是微订花的用户，觉得我们服务不错，就愿意推荐给身边的好友，既获得了口碑，还能得到收益。



我们还给很多分销商开发了立的小程序，方便他们自己进行社交传播，同时我们会主动发起一些裂变活动来供他们使用，这里面提一下0元和社交拼团，这种营销工具一定要多用，因为性价比很高，比如拿一万块钱去做广告投放，远不如拿来做的效果好。



所以我认为小团队就得做一些四两拨千斤的事情，通过有限的资源刺激我的用户，然后让他们去影响同样有需求的用户，达到品牌宣传和转化的双重目的。

现在分销商已经做到了千人规模，成为我们重要的订单来源。当然，我们严格遵守分销规则，不会涉及到三级分销。

2. 赋能线下门店

线下同样是我们发力的，微订花现在有一千多个线下合作门店，这些门店本身就有自己的流量资源，我们就帮助这些门店创建他们自己的小程序，然后跟微订花主小程序打通，实现流量共享。

当然，门店需求不同，小程序形式也不一样：有的门店完全没有线上运营思维，用户就可以通过他们的小程序跳转到“微订花”来下单。有的门店想自主运营，我们就帮他们开发数据立，可以下单的小程序。

在这样一种去中心化的玩法下，店主主动推广自己小程序的意愿很高，但说到底他们的用户也是我们的用户，用一些固定的小程序模板，就撬来了一千多个积极性颇高的小程序推广员，这就是四两拨千斤的意思。

上述的几种方法加起来，与我们相关的小程序数量超过1800个，或许这也是我们能够实现1100万年销售额的原因之一，较去年增长了200%。

后，想总结一下我们这几年创业的经验。

创业这个事情一定是小火慢炖，一步一个脚印把它踩实，这就要求专注于自己的主营业务，学会拒绝主义，举个例子，目前我们主要做礼品鲜花，以前订花行业曾经盛行过日常鲜花，就是很多女生喜欢的99块钱包月。

我们也马上跟进，曾做到全国第二的规模，但尽管如此，却发现这个完全不赚钱，对于小团队而言要义是活下去，因此我们果断就砍掉了。说句不好听的，步子大了就容易扯到蛋。

另一个就是把握大趋势，抓住小趋势，像我们今年情人节比如去年情人节的订单量多了300%，原因就是现在越来越多的年轻人不愿意在实体买花，而是选在通过线上的方式预定，这就是一个大趋势。

而小趋势就是各种新的规则、功能、玩法，我们有的人在研究这一块，紧跟脚步。


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Q&A环节

Q：你们对服务直达入口非常重视，目前为止服务直达带来了多少量？有没有经验可以分享？

A：服务直达的流量十分，而且下一步也会发力做搜索，所以我们早早就接入了服务直达，但是从大盘来看，来得量还是比较少。

关于服务直达有一个小技巧可以分享，大家看我们很像是电商平台，而服务直达是未开放电商类目的，我们为什么能申请呢？答案就是一定要往“服务”这个属性上靠，我们鲜花速递的服务就选择类目为“婚庆服务”，这样就能通过审核了。

Q：你们挣钱了吗？是否有想过融资？

A：我们跟行业内头部玩家也有过交流，他们可能拿到A轮B轮，把面铺的很大，可能还没挣钱，但我们因为小团队，而且比较专注，所以目前是赚钱的，足够自己生存，没有去寻求外部投资。

Q：分销体系是怎么搭建的？利用金钱激励吗？

A：分销体系我们有两部分，一部分是线上的用户，他们使用过我们的服务，有意愿去分享。另外也跟线下实体店有合作，让实体店通过群，找到附近社区的人来做分销员。至于激励，肯定是会有一些利润的激励方式，不过都只到二级分销为止，不会触碰到法律法规。

Q：给每个门店都配上小程序，这个工作相当大，为什么要做赋能线下的事情？在跟门店沟通时遇到大的问题是什么？

A：为什么要做，因为有需求，线下门店本身有自己的流量，也需要一种线上化的运营方式。我们就去免费帮他做，他就会把这个当做自己的小程序商城，主动发朋友圈推广，但后其实都是我的流量。

遇到的大问题就是实体店的思维很传统，也比较简单，有些花店自己花了2万3万找会销公司去做，实际上没什么用。所以这一块我们有的渠道在群里培训店主如何用小程序做销售，做分销等等。

Q:上千个小程序怎么去管理？

A：我们给门店做小程序，但是后台跟数据都是在门店那里，所以我们只提供工具，不需要去管理。当然我们会在一些城市选出经理，对门店进行培训。还是那句话，小团队需要四两拨千斤。